Directeur d'agence (construction) - Apec.fr

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Production industrielle, travaux et chantier

lu 7830 fois | publié le 21/09/2017

Directeur d'agence (construction)

Le directeur d'agence BTP est un responsable de centre de profit. En charge d'un secteur (géographique, ligne de produits), il assure la gestion, le développement commercial, le management des équipes et veille à développer le chiffre d'affaires de sa structure.

Autres intitulés

  • Directeur général (de filiale)
  • Directeur / responsable de centre de profit
  • Chef d'agence travaux, directeur d'activité
  • Directeur d'établissement

 

Activités principales

Élaboration de la politique commerciale de l'agence

  • Concevoir et animer la politique commerciale de l'agence, élaborer le plan d'action commerciale.
  • Développer des partenariats avec les clients de l'agence (institutionnels publics et privés).
  • Repérer, cibler et décrocher de nouvelles affaires en prospectant de nouveaux donneurs d'ordre.
  • Assurer la coordination de l'offre et étudier la rentabilité de l'ensemble des marchés de l'agence sur une zone géographique donnée.
  • Assister le directeur commercial lors des négociations financières jusqu'à la conclusion des affaires.
  • Valider les études de chiffrage, définir le prix des prestations et valider la signature des contrats.
  • Intervenir en appui aux chargés d'affaires (négociations, réponses aux appels d'offres, etc.).

 

Pilotage des opérations

  • Suivre avec le directeur commercial l'évolution du volume d'affaires en cours (étape des projets, facturation...) au regard des objectifs de chiffres d'affaires (mensuels, trimestriels, annuels).
  • Assurer la planification générale de la production liée aux projets de l'agence et effectuer son suivi en relation avec le directeur de travaux ou le directeur d'exploitation.
  • Veiller à l'optimisation des moyens et des méthodes d'exécution dans une optique de retour sur investissement en lien avec le directeur technique BTP et le directeur de travaux.
  • Suivre et contrôler la bonne réalisation des chantiers en lien avec les directeurs et/ou les conducteurs de travaux.
  • Superviser le lancement des travaux avec le maître d'œuvre et la livraison avec le client.
  • Entretenir des relations étroites avec les donneurs d'ordre, les bureaux d'études, les organismes publics et les collectivités locales.

 

Management de l'agence

  • Élaborer le budget annuel et fixer les prévisions d'investissement à court et moyen termes.
  • Fixer et contrôler la réalisation des objectifs de rentabilité : suivi d'indicateurs de performances (mensuels, trimestriels...), maîtrise des charges, établissement des budgets, suivi de l'évolution du chiffre d'affaires.
  • Sourcing et négociation des accords cadres annuels avec les fournisseurs et les prestataires de l'agence (loueurs, matériaux...).
  • Assurer un reporting régulier sur les résultats de l'agence auprès de la direction générale.
  • Collaborer en interne avec les autres directeurs d'agence et mutualiser les ressources.
  • Recruter et former les collaborateurs : directeurs et conducteurs de travaux, chefs de chantier...
  • Veiller à la mise en œuvre de la politique en matière de qualité, de sécurité, d'hygiène et d'environnement de l'entreprise.
  • Piloter les relations sociales au sein de l'agence : comité d'entreprise, relations avec les délégués du personnel, CHSCT...

 

Activités éventuelles

Le directeur d'agence BTP peut participer à la mise en œuvre de projets transversaux au sein de l'entreprise. Par exemple, il peut être sollicité pour des projets d'informatisation des processus de gestion (implantation d'un progiciel, appui fonctionnel en phase de recueil des besoins ou supervision du déploiement de l'outil au sein de l'agence) ou lors de la mise en œuvre de la démarche qualité de l'entreprise. Dans ce cas, il n'est pas rare que le directeur d'agence BTP soit lui-même l'unique responsable en matière de qualité et de sécurité.

 

Variabilité des activités

L'activité du directeur d'agence BTP varie selon…

Le domaine d'expertise de l'agence :

  • La maîtrise d'œuvre (ou maîtrise d'œuvre déléguée). Généralement issu d'un parcours dans des fonctions techniques, le directeur d'agence BTP peut être responsable d'une agence dédiée à l'activité de construction (travaux). Dans ce cas, il encadre des équipes chargées de réaliser les travaux (chefs de chantier, conducteurs de travaux, conducteurs principaux...) de gros ou de second œuvre.
  • La maîtrise d'ouvrage (ou maîtrise d'ouvrage déléguée) et les études. Il peut alors manager des équipes d'architectes ou d'ingénieurs d'études (prix, techniques...). Travaillant pour le compte de donneurs d'ordre publics (État, collectivités territoriales) ou privés (promoteurs...), il est alors chargé d'encadrer la conception et le suivi des projets, et de vérifier la conformité de la réalisation par rapport au cahier des charges.

 

La hiérarchisation de l'entreprise :

  • Dans les grandes entreprises, le directeur d'agence de travaux occupe une position élevée dans la hiérarchie. Plus orienté vers la stratégie commerciale et la gestion des contrats, il encadre plusieurs niveaux d'interlocuteurs : directeurs de travaux, conducteurs de travaux, chefs de chantier...
  • Dans les structures moins nivelées, le directeur d'agence BTP a un périmètre d'activité plus restreint et peut prendre en charge des fonctions techniques (appui aux conducteurs de travaux, management de grands projets) ou plus opérationnelles (gestion/mutualisation des ressources, gestion quotidienne des RH...).

 

Les choix d'organisation de l'entreprise :

  • Dans les structures où les agences sont organisées en centres de profit (surtout dans les grands groupes, entreprises de taille importante, grosses PME...), les directeurs d'agence devront avoir des aptitudes plus marquées au management d'activité (reporting, contrôle de gestion...).
  • Dans des agences qui ne sont pas structurées en business unit, les directeurs d'agence BTP doivent être plus polyvalents et apporter leur appui technique aux équipes (directeurs et conducteurs de travaux, chefs de chantier...).

 

La dimension nationale ou internationale de l'agence :

Le directeur d'agence BTP intervient en général à un niveau local sur un périmètre géographique plus ou moins grand (généralement la région ou le département). Suivant l'organisation de l'entreprise, il peut s'agir d'une antenne commerciale de petite taille sur le modèle de TPE (environ 10 personnes). Dans le secteur du BTP, suite à des rachats successifs, l'encadrement d'une agence peut se référer à celui d'une PME. Enfin, dans le cadre de groupes mondialisés, le directeur d'agence BTP peut prendre la direction d'un bureau commercial à l'étranger : sans être une filiale, ce dernier peut déjà constituer un centre de profit.

 

L'organisation de l'agence et de ses ressources :

Le directeur d'agence BTP peut superviser des agences qui internalisent l'ensemble de leurs ressources de production (conducteurs de travaux, chefs de chantier ou d'équipes).

Il peut également prendre en charge une entité fonctionnant en fabless, c'est-à-dire avec de nombreux prestataires : free lance (en particulier dans les bureaux d'études, cabinets d'architecture...), intérimaires (notamment dans le BTP).

Enfin, le directeur d'agence BTP (responsable de secteur) peut s'investir dans le management de plusieurs agences réparties sur une zone géographique : au-delà du développement commercial, une partie importante de son activité porte sur la mutualisation des moyens entre les différents centres de profit.

 

Rémunération

Cadre confirmé : entre 75 et 120 k€, selon la durée d'expérience, le niveau de responsabilité et la taille de l'entreprise

 

Compétences requises

Compétences techniques

  • Excellente connaissance de l'offre de l'agence : marchés, technicité des produits proposés, cibles de prospects, économie locale
  • Capacité à conduire les chantiers de l'amont (réponse aux appels d'offres) à l'aval (livraison au client)
  • Connaissance des codes des marchés publics et des procédures de réponse à appel d'offres
  • Maîtrise des logiciels de gestion : logiciels métiers (paie, comptabilité) ou progiciels de gestion (de type SAP, Peoplesoft...) ainsi que des logiciels bureautiques (tableur, traitement de texte)
  • Connaissances des principales méthodologies, outils ou logiciels de planification de projet (MS Project...)
  • Bonnes connaissances des logiciels de CAO/DAO, utilisés notamment dans les phases d'études des projets (Autocad)
  • Compétences en management transversal d'activités : gestion, économie, ressources humaines... et capacité à assurer un reporting à la direction commerciale ou générale
  • Connaissances des normes et réglementations en matière de sécurité et de qualité (conditions de travail, normes environnementales, sécurité incendie...)
  • Connaissances d'au moins une langue étrangère, en particulier lorsque l'agence prospecte des contrats à l'international

 

Aptitudes professionnelles

  • Sens commercial et stratégique nécessaire au positionnement de l'offre par rapport à la concurrence et au développement de partenariats car le directeur d'agence de travaux intervient à un niveau local
  • Maîtrise des techniques de négociation commerciale et capacité à entretenir des échanges avec des interlocuteurs de haut niveau (institutionnels et privés)
  • Capacité à encadrer de façon opérationnelle les équipes : forces commerciales, bureaux d'études, cadres de chantier
  • Mobilité, car le directeur d'agence peut être amené à effectuer de nombreux déplacements dans le cadre de ses relations commerciales ou du suivi des projets
  • Bon niveau de communication et de synthèse nécessaire à la transmission d'informations et à l'atteinte des objectifs commerciaux

 

Le profil

Diplômes requis

  • Écoles d'ingénieurs généralistes (Écoles polytechniques, Écoles des mines, Écoles centrales, ENSAM...), spécialisées dans le secteur de la construction (ESTP : École supérieure des travaux publics, écoles d'architecture, CHEC - Centre des hautes études de la construction)
  • Formations universitaires Bac +2 et 3 (DUT, BTS, licences professionnelles...) à Bac +5 en management, avec une spécialisation en génie industriel (management industriel, management des opérations...) ou dans le secteur de la construction (conduite de travaux, études techniques, économie de la construction)

 

Durée d’expérience

Ce poste requiert au minimum dix ans d'expérience professionnelle dans le pilotage de grands chantiers et de centres de profit : bâtiment, travaux publics, génie civil ou spécialité (gros œuvre, second œuvre...). Dans les grands groupes, la durée d'expérience requise peut être de dix à quinze ans.

 

Postes précédents (P-1)

 

Qui recrute ?

  • Grandes entreprises et/ou filiales dans le secteur de la construction (bâtiment, travaux publics, matériaux).
  • PME spécialisées dans le secteur de la construction (BTP, entreprises de gros œuvre ou de second œuvre, matériaux).
  • Grandes entreprises de maîtrise d'œuvre : agences d'architecture, bureaux d'études ou de contrôle technique.

 

Rattachement hiérarchique

  • Directeur général/PDG

 

Environnement de travail et interlocuteurs

 

Evolution professionnelle (P+1)

  • Directeur commercial BTP
  • Directeur de la promotion immobilière
  • Directeur général d'une entreprise BTP ou d'une filiale de taille plus importante

Mots-clés : métieragencetravaux publicsconstructionbâtimentBTP