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Commercial, marketing

lu 932 fois | publié le 11/09/2017

Responsable grands donateurs

Le responsable Grands Donateurs a pour mission le développement et l'accompagnement de donateurs et de prospects (donateurs potentiels) aux possibilités de dons élevés, à travers une relation directe et personnalisée.

Autres intitulés

  • Major donors
  • Responsable développement grands donateurs
  • Responsable prospection grands donateurs
  • Délégué grands donateurs

 

Activités principales

Elaborer la stratégie globale et la stratégie d'approche grands donateurs

  • Collaborer au côté du directeur de développement à l'élaboration de la stratégie de collecte globale à destination des grands donateurs.
  • Participer à la définition des offres adaptées aux grands donateurs, au côté du responsable de développement des ressources : définition des objectifs et des plans d'actions adaptés.
  • Mobiliser les appuis et ressources internes : constituer un comité de campagne (composé "d'ambassadeurs"), impliquer la gouvernance, mobiliser les acteurs de terrain et partenaires (porteurs de projets, responsables de programmes, chercheurs...) autour du projet.
  • Définir les moyens à mettre en œuvre pour faciliter l'approche : faire appel à des "ambassadeurs" de l'organisation pour expliquer le rôle et le sens de l'action de la structure, planification d'évènements...

 

Identifier et qualifier les grands donateurs

  • Définir les cibles grands donateurs en fonction des affinités et proximités avec la cause.
  • Qualifier le potentiel des grands donateurs en s'appuyant sur l'ensemble des données nécessaires : bases de données, ouvrages, web, articles...

 

Elaborer, réaliser et analyser les entretiens avec le donateur : du "sur mesure"

  • Finaliser l'offre et la stratégie d'approche individuelle : choix des projets présentés, définition du moyen de prise de contact, des interlocuteurs de l'OSBL (sollicitation éventuelle de la direction...), des niveaux de dons proposés...
  • Elaborer la trame de l'entretien (identification des points clés de l'échange) dans le but de présenter et convaincre au mieux sur la force de l'organisation, sa structure, son rôle et les causes défendues... avec des arguments adaptés au potentiel donateur.
  • Analyser et synthétiser les informations résultant de l'entretien afin d'en extraire les points clés pour formuler les actions adaptées.
  • Cultiver les relations sur la durée en planifiant et organisant des " rencontres " (communications, entretiens, événements...) jusqu'à la concrétisation du don.

 

Accompagner et suivre la relation avec les donateurs

  • Contrôler le respect des engagements et le traitement des dons.
  • Gérer ou coordonner la partie administrative (enregistrement du don...) en lien avec la comptabilité.
  • Répondre à toute demande concernant les actions de l'OSBL.
  • Évaluer et chercher à renforcer la satisfaction du donateur.
  • Assurer un suivi régulier des besoins exprimés en entretenant des relations directes et individuelles avec chacun des donateurs.
  • Fidéliser les donateurs en effectuant un plan de reconnaissance qui va structurer la relation sur le long terme (communications, événements...).

 

Activités éventuelles

Le responsable Grands Donateurs peut être amené à élaborer des outils de communication spécifiques à destination de grands donateurs.

Par ailleurs, sa mission prend parfois une dimension internationale (notamment pour les organisations de grande taille). La maîtrise de l'anglais est indispensable dans ce cas.

 

Variabilité des activités

L'activité du responsable Grands Donateurs varie selon certains critères.

Le secteur d'activité :

Dans l'Enseignement Supérieur, l'activité du responsable Grands Donateurs s'appuie sur le fichier des anciens diplômés de l'école ou de l'université. De plus, avoir soi-même fréquenté l'établissement en tant qu'étudiant est parfois un atout pour accéder au poste de responsables Grands Donateurs.

 

La taille de la structure :

Selon la taille de l'organisation et/ou du service de développement des ressources, l'activité du responsable Grands Donateurs est plus ou moins diversifiée. Dans une petite structure, le titulaire du poste devra prospecter, identifier et suivre lui-même la relation avec le donateur, alors que dans un organisme davantage structuré, le responsable Grands Donateurs sera accompagné d'un ou plusieurs chargés de recherche/prospect researcher qui mèneront la phase en amont de l'entretien (identification et qualification du donateur), la gestion des prises de rendez-vous et le suivi de l'accompagnement.

 

La répartition des missions :

Selon les orientations stratégiques des organisations et les moyens accordés au département du développement des ressources, le responsable Grands Donateurs peut être également amené à gérer la relation avec des entreprises (en l'absence de responsable partenariat entreprise) et à prendre en charge le développement des legs.

 

Rémunération

Cadre confirmé : entre 45 et 80 k€

Les fourchettes de rémunération sont données à titre indicatif.

Le niveau pratiqué dépend du nombre d'années d'expérience, du niveau de responsabilité occupé (taille de l'équipe encadrée notamment), de la taille de l'organisation. Elle dépend également sensiblement du domaine de l'organisation (culture, enseignement supérieur, caritatif, environnement, santé) et de la politique salariale de chaque OSBL.

 

Compétences requises

Compétences techniques

  • Très bonne connaissance de son organisation, de ses actions et de son rôle afin d'être une force de proposition permanente et pertinente
  • Bonne connaissance et capacité d'analyses du monde économique, du milieu des grandes fortunes
  • Maîtrise des techniques marketing pour à la fois expliquer et valoriser le rôle et les causes défendues par l'organisation
  • Maîtrise des techniques de conduite de l'entretien face à face avec un interlocuteur de haut niveau, devant lequel il convient de dégager une maturité professionnelle et une aisance relationnelle certaine
  • Esprit d'analyse afin de traduire des propositions d'actions claires et structurées en cohérence avec le projet du donateur
  • Connaissance des techniques de recherche sur Internet, et notamment de l'utilisation des agrégateurs de presse (comme Factiva, Lexis, Nexis, Europress...)
  • Connaissance des techniques de gestion des bases de données pour être autonome dans la qualification et le suivi des donateurs
  • Connaissance de l'anglais, en particulier lorsque l'OSBL prospecte des donateurs à l'international
  • Forte culture générale

 

Aptitudes professionnelles

  • Réactivité et disponibilité afin de répondre au mieux aux demandes des donateurs tout au long de la relation
  • Empathie et qualités d'écoute pour récolter les attentes du donateur ou prospect et comprendre ses attentes
  • Une sensibilité et un attrait pour les causes défendues
  • Force de persuasion pour convaincre l'interlocuteur de la nécessité de son engagement, de l'impact de son don
  • Leadership et forte capacité de conviction afin de fédérer autour du projet de l'organisation
  • Capacité d'adaptation dans les échanges avec des interlocuteurs variés et aux niveaux d'exigences élevés
  • Ténacité et persévérance pour suivre les dons dans des cycles parfois très longs
  • Rigueur dans le suivi des dossiers pour apporter des réponses adaptées et précises tout en respectant les délais

 

Le profil

Diplômes requis

  • Bac +5

 

Les disciplines de formations sont variées et ouvertes. L'accès est notamment possible pour les diplômés de :

  • Ecole de management
  • IEP/Sciences Po

 

Durée d’expérience

Ce poste nécessite au minimum 5 à 7 années d'expérience, pas nécessairement dans le milieu non marchand. Une expérience dans le secteur marchand (comme en banque d'affaire par exemple) peut être un atout, tout comme une expérience dans un pays anglo-saxon.

 

Postes précédents (P-1)

  • Chargé de mécénat/chargé des partenariats entreprises
  • Responsable des partenariats entreprise/Responsable du mécénat
  • Responsable de la communication/chargé de communication
  • Responsable grands comptes/Ingénieur commercial dans le secteur marchand
  • Directrice de clientèle, consultant chef de projet ou responsable de développement en agence spécialisée dans le fundraising (collecte de fonds)
  • Une expérience dans le secteur bancaire, en banque d'affaire (ingénieur patrimonial, gestionnaire de fortune...)

 

Qui recrute ?

  • Organisme sans but lucratif (OSBL) : toute structure d'intérêt général susceptible de recevoir des dons des particuliers ou d'entreprises (organismes de solidarité, établissements d'enseignement supérieur et de recherche, établissements culturels).

 

Ces postes sont également en développement dans le secteur hospitalier et dans les collectivités territoriales du fait de la réduction des financements publics.

 

Rattachement hiérarchique

  • Directeur du développement (des ressources)
  • Secrétariat général
  • Direction générale

 

Environnement de travail et interlocuteurs

Internes :

  • Membres du conseil d'administration
  • Direction de la communication (Directeur de la communication, Chargé de communication...)
  • Direction des relations avec les entreprises
  • Direction du marketing/marketing direct/du fonds annuel
  • Services supports : ressources humaines, services administratifs et financiers, contrôle de gestion...
  • Services opérationnels de l'OSBL (Porteurs de projets, chercheurs...)

 

Externes :

  • Donateurs
  • Eventuels prestataires (agences de conseil en fundraising (collecte de fonds), communication, d'événementiel, routeurs...)

 

Evolution professionnelle (P+1)