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Commercial, marketing

commentaire (0) | lu 5665 fois | publié le 11/09/2017

Ingénieur d'affaires (informatique)

L'ingénieur d'affaires informatique analyse les besoins du client, propose des solutions adaptées techniquement et vérifie la bonne exécution de la prestation ou du projet. Il gère et développe un portefeuille de clients.

Autres intitulés

  • Ingénieur technico-commercial
  • Chargé d'affaires
  • Responsable d'affaires

 

Activités principales

Prospection et conquête de nouveaux clients

  • Assurer une veille économique sur le marché afin de détecter les opportunités commerciales.
  • Suivre et anticiper les offres des concurrents afin d'identifier leurs avantages et faiblesses.
  • Présenter l'entreprise, ses produits, ses services.
  • Répondre aux appels d'offre en partenariat avec les équipes techniques de l'entreprise et/ou un ingénieur avant-vente.
  • Analyser les besoins et les projets et proposer des solutions sur les plans technique, humain et financier.
  • Rédiger les propositions commerciales et assurer l'ensemble des phases de négociation et de signature du contrat d'intervention.

 

Suivi des projets et gestion des équipes techniques

  • Assurer tout au long du projet un soutien fonctionnel et technique aux équipes en charge de la réalisation.
  • Coordonner les équipes de support à la vente.
  • Affecter ou demander l'affectation des ingénieurs en fonction des projets des clients et des plannings de missions.
  • Rechercher l'adéquation des exigences du client externe avec les souhaits des clients internes (ingénieurs en développement).
  • Résoudre les éventuels conflits entre le client et les équipes de production (ingénieurs et/ou consultants).
  • Suivre les missions des ingénieurs affectés et gérer leur formation et leur évolution professionnelle.
  • Assurer le reporting auprès du client en lui présentant des indicateurs pertinents sur l'avancée du projet et/ou de la prestation.

 

Développement et gestion du portefeuille clients

  • Entretenir les relations avec les clients en tant qu'interlocuteur privilégié.
  • Communiquer auprès des clients sur les nouvelles offres de service de l'entreprise : évolution de la prestation, évolution des technologies traitées...
  • Assurer une veille technologique afin d'optimiser la qualité de la prestation et d'anticiper les demandes des clients.
  • Détecter les opportunités de nouveaux contrats en évaluant en permanence les besoins du client.
  • Négocier les contrats et les éventuels renouvellements.

 

Activités éventuelles

L'ingénieur d'affaires informatique peut prendre en charge le recrutement des équipes techniques qu'il sera amené à « placer » chez le client.

Il peut également jouer un rôle de développement du réseau de partenaires et de prescripteurs commerciaux et techniques. Il joue alors un rôle d'animation de réseau dans le but soit d'optimiser la prestation technique de l'entreprise, soit de développer son portefeuille par un réseau " d'apporteur d'affaires ".

Il peut enfin animer directement des équipes projet composées principalement de ressources techniques : ingénieurs de développement et chefs de projet. Il peut se substituer au directeur de projet lorsque celui-ci n'existe pas dans l'entreprise.

 

Variabilité des activités

Le rôle de l'ingénieur d'affaires informatique varie en fonction de l'environnement au sein duquel il exerce son activité.

  • En SSII : Il occupe fréquemment une position proche de celle d'un " responsable de business unit ". L'ingénieur d'affaires informatique est alors complètement garant de sa marge et du développement de son chiffre d'affaires. Il développe un portefeuille de clients, avec une forte activité de prospection. Il recrute les ingénieurs et chefs de projet en fonction des besoins détectés chez ses prospects, et il essaie de " placer " au mieux les ressources humaines dont il dispose pour optimiser ses résultats commerciaux.
  • Chez l'éditeur de logiciels et le constructeur : Les cycles de vente sont souvent plus longs et les projets plus complexes. L'ingénieur d'affaires informatique occupe un rôle souvent moins commercial en termes de prospection pure. Il se concentre sur la gestion d'un portefeuille plus qualitatif de clients qu'il accompagne sur le long terme et pour lesquels il suit complètement la réalisation des projets. Il est garant de la qualité de la relation commerciale et de sa pérennité.

 

Rémunération

Jeune cadre : entre 38 et 50 k€

Cadre confirmé : entre 50 et 90 k€

 

Compétences requises

Compétences techniques

  • Une double compétence (technique et commerciale)
  • Des connaissances techniques sont essentielles afin de pouvoir comprendre la demande du client et analyser ses besoins
  • Pour certains produits, des compétences fonctionnelles sont nécessaires telles que comptabilité, finance et gestion
  • En fonction de la formation initiale, les recruteurs s’attacheront à vérifier la sensibilité technique des candidats de formation commerciale et les prédispositions commerciales des candidats de formation technique. Il peut s’agir de commerciaux qui évoluent vers l’informatique ou l’inverse.
  • Connaissance générale de l’industrie informatique, des systèmes d’information, des architectures et des environnements techniques
  • Bonne connaissance des services proposés à la vente et sens du service
  • Maîtrise des techniques de négociation et des techniques de vente
  • La maîtrise de l’anglais technique est le plus souvent nécessaire. L’ingénieur doit pouvoir maintenir la relation commerciale avec des clients étrangers. Une expérience internationale est un plus.

 

Aptitudes professionnelles

  • Bonnes qualités relationnelles afin de développer des contacts privilégiés avec ses clients, en phase de prospection comme lors du développement du compte
  • Qualités d’écoute afin de comprendre les besoins des clients et des prospects
  • Dynamisme et réactivité afin de s’adapter à l’évolution constante des besoins des clients et de faire face à la pression de la concurrence
  • Force de persuasion afin de défendre ses propositions techniques et la qualité de la prestation proposée ou effectuée
  • Mobilité : cette fonction nécessite souvent de fréquents déplacements, en France et à l’étranger

 

Le profil

Diplômes requis

  • École d'ingénieurs (informatique, télécoms, généraliste)
  • École supérieure de commerce
  • Diplôme de type Bac +4 en informatique : MIAGE, IUP informatique, maîtrise informatique, ingénieur maître...
  • Diplôme de type Bac +2 en informatique : BTS/DUT informatique
  • DESS/DEA informatique

 

Il faut noter que les doubles formations, école d'ingénieurs associée à un 3e cycle en marketing/vente, sont particulièrement appréciées.

 

Durée d’expérience

De deux à dix ans en fonction du profil et de la taille des projets à superviser.

 

Postes précédents (P-1)

 

La fonction d'ingénieur d'affaires informatique est une évolution de carrière intéressante pour des informaticiens voulant sortir de la technique pure.

 

Qui recrute ?

  • SSII
  • Constructeurs
  • Éditeurs de logiciels
  • L'ensemble des sociétés dont les cycles de vente sont longs, techniquement complexes, et nécessitent un suivi de la réalisation de la prestation ou du projet.

 

Rattachement hiérarchique

 

Environnement de travail et interlocuteurs

 

Evolution professionnelle (P+1)