Ingénieur commercial (informatique) - Apec.fr

Vous êtes actuellement sur le site Cadres. Changer de site ?

Commercial, marketing

lu 4518 fois | publié le 11/09/2017

Ingénieur commercial (informatique)

L'ingénieur commercial informatique doit constituer, gérer et développer un portefeuille de prospects et de clients sur une zone géographique, un segment de clientèle ou un secteur d'activité, afin de réaliser le chiffre d'affaires et les marges bénéficiaires.

Autres intitulés

  • Responsable de compte (ou account manager)
  • Responsable grand compte
  • Ingénieur grand compte

 

Activités principales

Définition des cibles commerciales

  • Analyser le marché, la concurrence et le portefeuille confié.
  • Définir et faire valider les objectifs de conquête de nouveaux clients selon les secteurs d'activité et les régions.
  • Identifier les comptes clés au sein du portefeuille.
  • Proposer et faire valider par sa hiérarchie les moyens de prospection et de développement du portefeuille.
  • Identifier et faire valider les principaux " revendeurs " en fonction de la politique de vente indirecte définie par son entreprise.

 

Conquête de clients

  • Actionner les moyens de prospection définis en amont : prospection téléphonique directe, animation d'une force de télé-vente interne et externe, représentation de son entreprise sur les salons professionnels et les autres événements de la profession, etc.
  • Répondre aux appels d'offre, rédiger les propositions commerciales en mobilisant d'autres services de l'entreprise (projets, affaires, équipes d'avant-vente, département technique, service marketing, etc.).
  • Présenter aux prospects l'offre de produits et de services et les atouts de l'entreprise sur son marché.
  • Écouter, analyser et reformuler les besoins des clients dans le cadre d'une proposition.
  • Négocier avec eux les conditions tarifaires.
  • Renouveler l'éventuel réseau de vente indirecte en sélectionnant et motivant de nouveaux apporteurs d'affaires.
  • Argumenter, négocier les conditions tarifaires et « clôturer » la vente.

 

Gestion du portefeuille clients

  • Entretenir les contacts avec les principaux clients et leur présenter régulièrement les évolutions de l'offre.
  • Assurer une relation chez le client aussi bien avec les prescripteurs (directions fonctionnelles, utilisateurs des solutions...) qu'avec les décideurs (directeurs des achats, directeurs informatiques, directeur général, etc.).
  • Négocier les contrats et les éventuels renouvellements auprès des décideurs.
  • Mettre en avant et vendre aux clients des services complémentaires (maintenance, formation, etc.).

 

Reporting auprès de la hiérarchie et des autres départements

  • Assurer une remontée de l'information du terrain auprès des différents services de l'entreprise, en particulier auprès du marketing.
  • Organiser auprès de sa hiérarchie un reporting régulier sur les moyens déployés et les résultats obtenus (rapport de visite).

 

Activités éventuelles

L'ingénieur commercial informatique peut animer fonctionnellement ou encadrer hiérarchiquement une petite équipe commerciale : assistante(s) commerciale(s) et télévendeur(s).

Il peut procéder lui-même, sinon à l'installation technique, du moins à certaines démonstrations ou formations.

Son périmètre d'action peut être national mais également international.

Enfin, il a parfois des responsabilités à la lisière du marketing et peut être chargé de concevoir des outils de commercialisation (argumentaire de vente, par exemple).

 

Variabilité des activités

Les missions de l'ingénieur commercial informatique dépendent de trois paramètres : son autonomie, la part de conquête de nouveaux clients par rapport à la gestion de portefeuille et la répartition entre vente directe et vente indirecte.

 

Degré d'autonomie :

  • Un ingénieur commercial informatique peut être rattaché à un manager commercial intermédiaire (directeur régional, chef d'agence ou chef des ventes) et se concentrer alors sur les missions de prospection et de rencontre de clients en portefeuille.
  • Un cadre commercial rattaché à un directeur général ou commercial consacrera une part plus importante de son temps à définir ses cibles commerciales et à analyser son marché et son argumentaire. Il pourra dans certains cas gérer de façon assez autonome une région.

 

Deux dominantes :

  • Un cadre commercial à dominante conquête (ou « chasse » de nouveaux clients) répartira son temps entre l'analyse de sa cible, la sélection des fichiers de prospection, les réponses aux appels d'offre et la mise en œuvre des moyens de prospection dont la téléprospection.
  • Un ingénieur commercial informatique à dominante gestion de portefeuille se consacrera à l'analyse de son portefeuille, la gestion des comptes clés et le développement du chiffre d'affaires.

 

Deux types de vente :

  • Un ingénieur commercial informatique en vente indirecte est responsable de la constitution et de l'animation d'un réseau de " revendeurs " (par exemple les grossistes, les distributeurs informatiques, les SSII) et n'entretient que des contacts épisodiques avec les clients finaux (ou " utilisateurs ").
  • En revanche, un ingénieur commercial en vente directe gère personnellement une clientèle de comptes " utilisateurs ".

 

Rémunération

Jeune cadre : entre 25 et 40 k€

Cadre confirmé : entre 40 et 120 k€

La rémunération des cadres commerciaux est composée d'une partie variable significative.

Versée sous forme de primes et de commissions, cette partie variable représente en général de 10 à 50 % de la rémunération totale. Elle est calculée en fonction de différents paramètres (objectifs de CA ou de marge, ouverture d'un nouveau compte client, conclusion d'une affaire importante...). La répartition entre fixe et variable dépend donc des performances commerciales mais également de la répartition entre conquête de clients et suivi de portefeuille : plus la part de conquête est importante, plus la part de variable est en principe élevée.

 

Compétences requises

Compétences techniques

  • Connaissance générale de l’industrie informatique, des systèmes d’information, des architectures et des environnements techniques
  • Connaissances techniques essentielles afin de comprendre la demande du client et d’analyser ses besoins
  • Dans le cadre de la commercialisation de certaines offres, des compétences fonctionnelles sont nécessaires
  • Bonne connaissance des produits et services commercialisés
  • Maîtrise des techniques de négociation et des techniques de vente
  • Bon carnet d’adresses, aussi bien dans le monde des entreprises que dans celui des associations et groupements professionnels (activités extraprofessionnelles, loisirs personnels, peuvent également être mises à profit pour élargir le réseau)
  • Quelques bases en gestion
  • Maîtrise de la micro-informatique, notamment des tableurs
  • La maîtrise de l’anglais technique correspond au minimum requis. De plus en plus souvent, un anglais courant est demandé et une culture internationale est exigée.

 

Aptitudes professionnelles

  • Bonnes aptitudes relationnelles afin de développer des contacts privilégiés avec les clients
  • Écoute afin de comprendre les besoins des clients et des prospects
  • Capacités à analyser et reformuler les besoins des clients afin de rédiger le cahier des charges et faire émerger des préconisations
  • Bonne présentation car l’apparence demeure importante dès lors qu’il existe un contact avec les clients
  • Dynamisme, pro-activité afin de s’adapter à l’évolution constante des besoins des clients et de l’environnement et de saisir les opportunités présentées par le marché
  • Persévérance et résistance à la frustration car le commercial est souvent confronté à l’échec
  • Sens du client et de la satisfaction client, car de celle-ci dépend le développement du chiffre d’affaires
  • Capacité à argumenter et à convaincre le client, notamment dans la phase finale de la vente
  • Mobilité géographique car cette fonction nécessite de fréquents déplacements en France et à l’étranger

 

Le profil

Diplômes requis

  • Diplôme Bac +2 informatique ou commercial : DUT/BTS informatique, force de vente ou action commerciale
  • École supérieure de commerce
  • DESS et maîtrise marketing, gestion, économie
  • École d'ingénieurs (informatique, télécoms, généraliste)

 

Durée d’expérience

Le poste d'ingénieur commercial s'adresse à un cadre ayant au moins deux ans d'expérience professionnelle.

 

Postes précédents (P-1)

 

Qui recrute ?

  • SSII
  • Constructeurs
  • Éditeurs de logiciels
  • Distributeurs
  • Grossistes
  • Revendeurs

 

Rattachement hiérarchique

  • Directeur général
  • Directeur commercial
  • Directeur régional
  • Chef d'agence
  • Chef des ventes

 

Environnement de travail et interlocuteurs

 

Evolution professionnelle (P+1)