Ingénieur commercial (construction) - Apec.fr

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Commercial, marketing

lu 3643 fois | publié le 11/09/2017

Ingénieur commercial (construction)

L'ingénieur commercial BTP assure l'interface entre le client, les opérations et les fournisseurs. Il prospecte, mène les négociations et s'assure du bon déroulement de l'affaire dans son intégralité.

Autres intitulés

  • Chargé d'affaires BTP
  • Technico-commercial BTP
  • Commercial BTP
  • Directeur de clientèle BTP
  • Responsable des ventes

 

Activités principales

Prospection et développement commercial

  • Suivre les indicateurs de performance commerciale (rentabilité des affaires, marges dégagées, délais de livraison) et développer les ventes afin d'augmenter le chiffre d'affaires.
  • Détecter les futurs appels d'offres par des relations de proximité avec les clients existant (grands comptes, comptes clefs) et l'élaboration d'un réseau de prospects (promoteurs, bureaux d'études, particuliers, acteurs publics).
  • Effectuer une veille active pour suivre l'évolution des marchés et identifier les décisionnaires (architectes, bureaux d'études...) de chaque projet.
  • Rechercher de nouveaux axes de développement en accord avec les orientations commerciales et les spécialités de l'entreprise.
  • Assurer le montage de nouveaux produits ou de services en lien avec les équipes techniques et animer des actions de marketing opérationnel.
  • Valoriser et promouvoir le savoir-faire de l'entreprise par le biais d'actions de communication externe : salons, foires, démonstrations.

 

Négociation des affaires

  • Réceptionner et analyser le document de consultation des entreprises (DCE) ou le cahier des charges transmis par le client.
  • Intervenir en avant-vente auprès du client pour le conseiller sur les choix les plus adaptés à ses besoins (choix de matériaux et de matériel, formalisation du cahier des charges, suivi du dossier d'étude).
  • Formaliser une proposition commerciale (technique et financière) en collaboration avec les départements études (études techniques, chiffrage, devis), travaux (conditions d'exécution) et juridique (interprétation et conception des contrats).
  • Proposer la meilleure offre (honoraires, proposition technique...) en établissant des partenariats avec des prestataires et des fournisseurs et participer à la négociation des accords cadres annuels en lien avec les départements achats et juridiques (s'ils existent dans l'entreprise).
  • Déterminer la marge à réaliser et fixer le prix final avec le directeur commercial.
  • Mener les négociations commerciales avec le client en vue de conclure l'affaire (prix de la prestation, conditions de remises et de paiement).

 

Suivi commercial des affaires

  • Transmettre l'ensemble du dossier une fois l'affaire conclue (conditions contractuelles, document technique : dossiers d'études, planning) aux conducteurs de travaux chargés de l'exécution des travaux.
  • Effectuer un suivi administratif et commercial et gérer les litiges clients et fournisseurs : suivi des livraisons de lots, de la facturation, organisation des relances clients/fournisseurs.
  • Garantir la qualité des prestations à chaque étape de la réalisation (études, réalisation des travaux) et veiller au respect des délais de livraison, des moyens et des conditions de prix prévues lors de la conclusion de l'affaire.
  • Gérer la prestation de service après-vente une fois la livraison des travaux effectuée et les réserves levées.
  • Assurer l'interface avec l'ensemble des parties prenantes de l'affaire : départements internes (études, travaux, supports : juridiques, achats...), les sous-traitants, les intervenants extérieurs et les clients tout au long de l'affaire.

 

Activités éventuelles

L'ingénieur commercial BTP peut prendre en charge des activités de développement produit (conception de nouveaux produits, adaptation à de nouvelles cibles commerciales). Il intervient alors dans des fonctions de marketing en qualité de chef de produit technique pour veiller au positionnement et à l'amélioration de l'offre de l'entreprise (veille technologique, analyse des ventes).

Suivant son degré de séniorité, l'ingénieur commercial BTP se chargera de la formation de cadres plus juniors ou de l'encadrement d'une équipe de commerciaux.

 

Variabilité des activités

Plusieurs facteurs, combinés ou non, sont susceptibles de faire varier les activités d'un ingénieur commercial dans le secteur de la construction.

 

Le périmètre géographique :

L'ingénieur commercial BTP peut intervenir sur une échelle locale (département, région), nationale (France entière) ou internationale. Quel que soit son champ d'intervention, il doit veiller à développer une grande proximité avec ses clients pour identifier de nouveaux marchés et créer une forte relation de confiance malgré la distance. Dans le cas d'une intervention à l'international (zone Europe), le commercial BTP devra impérativement maîtriser une langue étrangère, les codes culturels du pays d'accueil ainsi que les spécificités du cadre juridique.

 

Le type de produits commercialisés :

Il peut commercialiser une grande variété de produits et de services (réalisation de travaux, extraction et approvisionnement en matériaux), prestations d'études/conseil (études techniques, études de coûts, sécurité), produits à destination des entreprises de BTP (préfabriqués, génie électrique...) ou des services connexes (prévention, sécurité).

 

Le type d'activité commerciale :

L'ingénieur commercial peut être chargé de créer et de développer un portefeuille client dans une optique de business development. Il peut aussi intervenir en gestion de portefeuilles (account management) : suivi des contrats en cours, développement de comptes et gestion des litiges contractuels.

 

La taille et l'organisation de l'entreprise :

Dans les moyennes et grandes entreprises du BTP, l'ingénieur commercial peut faire partie d'une équipe de commerciaux au sein d'un service dédié ou d'une agence. Dans les petites structures, la fonction commerciale est souvent prise en charge par le directeur d'agence dans sa dimension de développement commercial et par le conducteur de travaux/ingénieur d'affaires dans le suivi des projets et la gestion des comptes.

 

La séniorité et l'expertise :

Après quelques années d'expérience, les commerciaux peuvent développer une expertise commerciale propre à leur secteur. Auquel cas, ils gèrent souvent les relations avec les clients grands comptes de l'entreprise et encadrent des équipes de commerciaux plus juniors. Ils peuvent également développer une expertise technico-commerciale sur des produits ou des procédés de fabrication. Référents techniques auprès du client, ils sont alors en charge du développement commercial et du marketing d'une ligne de produits spécifiques.

 

Rémunération

Jeune diplômé : entre 25 et 35 k€

Jeune cadre : entre 35 et 50 k€

Cadre confirmé : entre 50 et 60 k€

 

Compétences requises

Compétences techniques

  • Bon niveau de culture économique afin d’identifier les opportunités de marché
  • Bonne culture juridique et réglementaire en matière de passation des marchés en vigueur dans le secteur de la construction
  • Très bonne connaissance des prestations ou des produits proposés par l'entreprise (matériel, types de matériaux proposés, procédés de réalisation)
  • Maîtrise des règles de négociation commerciale clients et fournisseurs afin de proposer le meilleur rapport qualité/prix/délais aux clients, tout en préservant les objectifs de marge de l'entreprise
  • Capacité à manier les chiffres pour concevoir les propositions commerciales et appuyer les argumentaires commerciaux en phase de négociation
  • Maîtrise de la gestion administrative des affaires conclues : analyse des besoins du client, signature des contrats, passation des marchés, suivi commercial des travaux
  • Maîtrise des outils informatiques classiques (tableurs, traitement de texte...), le maniement de CAO/DAO (Autocad) et la connaissance des systèmes d'information (SAP, PeopleSoft) peuvent être un plus
  • Bonne connaissance des spécialités du BTP : urbanisme, architecture, études afin d'être en mesure de comprendre les arguments des différents acteurs d'un projet
  • Connaissance d'une langue étrangère souhaitée, nécessaire lorsque l'entreprise est présente à l'international
  • Possession du permis de conduire, car le poste d'ingénieur commercial BTP implique de nombreux déplacements

 

Aptitudes professionnelles

  • Très bon relationnel afin de donner confiance au client et de mener à bien les relations commerciales
  • Capacité de communication et adaptabilité, car il est l'interlocuteur d'acteurs variés (clients, bureaux d'études, conducteurs de travaux)
  • Sens de l'organisation, car le commercial BTP intervient à des moments variés sur un grand nombre d'affaires (amont, suivi, aval des projets)
  • Investissement personnel et persévérance, car une part importante du temps de travail est consacrée à la prospection
  • Fermeté et autorité, car le commercial BTP est responsable devant le client du respect des coûts, de la qualité et des délais de production
  • Force de conviction, à la fois pour convaincre le client de la valeur ajoutée des prestations proposées et pour motiver en interne les équipes autour d'un projet
  • Polyvalence car le technico-commercial se situe à l'interface des contraintes commerciales, techniques, administratives et financières
  • Bonne présentation car le technico-commercial est amené à représenter l'entreprise de façon autonome auprès des clients

 

Le profil

Diplômes requis

  • Écoles d'ingénieurs généralistes (ENSAM, ICAM, Écoles des mines...) ou spécialisées dans le secteur de la construction (ESTP : École spéciale des travaux publics, ESITC : École supérieure d'ingénieurs des travaux de la construction...) avec une dominante commerciale
  • Écoles de commerce ou formation bac +5 (master) avec une spécialisation commerciale et technique (ingénierie, matériaux, marketing industriel)
  • Formations universitaires bac +2 et 3 (BTS, DUT, licence professionnelle...) dans le secteur de la construction (génie civil, climatique, électrique, économie de la construction) avec une spécialisation commerciale (action commerciale, force de vente)

 

Durée d’expérience

L'accès au métier de commercial BTP est large. Ce dernier est ouvert à des profils juniors (jeunes diplômés ou jeunes cadres) disposant de stages ou d'une première expérience significative dans les études techniques, la conduite de travaux ou la vente de produits ou de services à destination des entreprises du BTP.

Il peut également être ouvert à des cadres plus confirmés (expérience comprise entre quatre et six ans), ces derniers ayant la légitimité pour prendre en charge les relations avec des clients grands comptes de l'agence ou de l'entreprise.

 

Postes précédents (P-1)

 

Qui recrute ?

  • Maîtres d'œuvre et entreprises de services à la construction (cabinets d'architectes, bureaux d'études, cabinets de conseil en BTP)
  • Grandes entreprises et/ou filiales dans le secteur de la construction (bâtiment, travaux publics, matériaux)
  • PME spécialisées dans le secteur du BTP (gros œuvre et second œuvre : électricité, génie climatique, plomberie) et des matériaux
  • Entreprises prestataires (loueurs, fournisseurs...)
  • Organismes de contrôle technique et de certification

 

Rattachement hiérarchique

 

Environnement de travail et interlocuteurs

 

Evolution professionnelle (P+1)