« Être manager commercial dans l'informatique, c'est gérer des canaux de vente directe et indirecte. » - Apec.fr - Cadres

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Commercial, marketing

lu 75 fois | publié le 21/07/2009

Témoignage · « Être manager commercial dans l'informatique, c'est gérer des canaux de vente directe et indirecte. »

Yvan Perriere, Directeur commercial, Alma consulting group

Yvan Perriere s'appuie sur une solide formation supérieure : « Sciences Politiques Bordeaux m'a donné une bonne culture générale, l'EM Lyon - en admission parallèle - m'a beaucoup apporté au niveau de la gestion d'une entreprise, et mon année universitaire aux Etats-Unis a donné une dimension internationale à mon cursus. » Ses deux premières expériences professionnelles (chez Procter & Gamble en tant que chef de secteur, puis chez Accenture en tant que consultant) ont complété sa formation.

La société Qualigram lui donne l'occasion de combiner responsabilités commerciales et missions marketing dans un environnement international. « Au sein de cette société de petite taille, j'ai eu l'opportunité d'être directement rattaché au PDG afin de bâtir des canaux de distribution directs et indirects pour nos solutions informatiques en Espagne, au Portugal, au Benelux, en Scandinavie, au Mexique et aux États-Unis. »

En 2001, Yvan Perriere accède au poste de manager commercial. Il dirige une équipe de télé-opérateurs, commerciaux terrain et assistantes et se partage alors entre des missions d'organisation et des activités de prospection.

« Les solutions de Qualigram étaient très opérationnelles : elles avaient pour objectif de décrire et améliorer les processus et procédures des entreprises en matière d'organisation. Mes interlocuteurs étaient essentiellement des cadres techniques : directeur qualité et directeur informatique. »

En 2004, Yvan Perriere rejoint le cabinet Alma consulting group tant que directeur commercial de la région Sud-Ouest. Alma est une société de conseil en organisation qui appuie ses clients dans leurs démarches de réduction des coûts, qu'il s'agisse des charges liées au système d'information, de l'obtention d'aides à l'innovation, de subventions ou d'économies à réaliser dans le domaine des charges fiscales et sociales, etc.

« Nous nous rémunérons sur les économies que nous faisons faire à nos clients ; l'investissement commercial est assez long et le process de vente complexe. »

Deux missions lui sont confiées : tout d'abord, une mission commerciale significative, en particulier auprès des grands comptes : « Mes interlocuteurs sont les membres du comité de direction des entreprises (DSI, DRH, DAF, DG...), ce qui m'oblige à négocier fréquemment avec les directeurs des achats. Puis une mission d'animation du réseau de partenaires : seules les entreprises de moins de 300/400 personnes sont contactées, le plus souvent issues du monde du high tech. » Pour réaliser ces missions, Yvan Perriere est aidé par deux assistantes commerciales qui le déchargent du travail administratif.

Dans le monde de l'informatique, le directeur commercial doit maîtriser aussi bien les circuits de vente indirecte que la vente directe : « Un directeur commercial doit être en mesure de définir la clé de répartition entre vente directe et indirecte en fonction du potentiel du client et de la complexité de la vente. Ces deux systèmes de vente n'exigent pas les mêmes qualités : la vente directe est affaire d'écoute et de négociation ; la vente indirecte requiert une capacité à choisir, former et stimuler les revendeurs. »

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Mots-clés : métiercommercialinformatique