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Commercial, marketing

commentaire (0) | lu 8243 fois | publié le 08/09/2017

Consultant en immobilier d'entreprise

Le consultant en immobilier d’entreprise apporte son savoir-faire dans les négociations entre propriétaires, locataires, acquéreurs potentiels, afin de faciliter la conclusion des affaires dans le cadre d’un mandat de location ou de vente. En matière de bureaux, d’entrepôts, d’usines, de locaux d’activité, il réalise les études de rentabilité, effectue la prospection et la commercialisation.

Autres intitulés

  • Négociateur en immobilier d’entreprise
  • conseiller en immobilier d’entreprise

 

Activités principales

Prospection et négociation de mandats

  • Constituer et développer un portefeuille de clients (utilisateurs ou propriétaires) en s’appuyant sur la connaissance de son secteur (surface et géographique), afin notamment d’obtenir des mandats de la part des propriétaires.

 

Conseil et commercialisation

  • Mettre en place sur son portefeuille les actions adéquates en termes de marketing commercial : mise en place des annonces et de l’affichage, des mailings...
  • Organiser les rendez-vous avec les clients : visite des immeubles, analyse des besoins, propositions commerciales, réunions techniques, réunions de négociation financière, juridique...
  • Conseiller les dirigeants d’entreprises dans leurs recherches d’implantation.
  • Pour répondre aux attentes de ses clients, proposer une offre produit hors patrimoine si besoin.

 

Suivi des dossiers et de la relation client

  • Assurer la coordination de chaque dossier avec les différents intervenants.
  • Suivre les négociations jusqu’à la signature du bail ou du compromis de vente.
  • Mettre en place et suivre les tableaux de bord de commercialisation.
  • Participer au développement et à la diversification de la structure.
  • Mettre en œuvre une démarche commerciale systématique auprès des locataires en place afin de les fidéliser et de valoriser le portefeuille de la société.

 

Études et prospective

  • Se tenir au courant régulièrement et en temps réel des informations concernant le secteur d’activité (projet de construction, expansion d’un client...) pour connaître son marché, notamment par la lecture des journaux spécialisés et de la presse en général.
  • Rédiger des études conjoncturelles de marché : les grands utilisateurs, les principaux propriétaires institutionnels, le volume et l’historique des transactions, l’offre disponible, l’offre future, les niveaux de loyers pratiqués, les évolutions...

 

Variabilité des activités

Le cycle de transaction varie en fonction de la taille des surfaces à commercialiser : plus la surface est grande, plus le travail en amont est important.

Généralement, les consultants juniors commencent par travailler sur les plus petites surfaces puis évoluent vers des surfaces plus importantes.

 

Il existe différents marchés au sein de l’immobilier d’entreprise.

  • Dans l’immobilier de bureaux, le consultant en immobilier d’entreprise devra adapter ses propositions aux besoins logistiques de l’entreprise, mais aussi à l’image que celle-ci souhaite donner de son installation.
  • En ce qui concerne l’immobilier des entrepôts et de la logistique, les critères à prendre en compte par le consultant seront a priori très techniques et demanderont une connaissance fine des problématiques industrielles.
  • Il existe aussi des marchés plus confidentiels tels que l’hébergement hôtelier, l’artisanat, les exploitations agricoles ou forestières, les bâtiments de services publics ou d’intérêt collectif...

 

Le consultant en immobilier d’entreprise peut évoluer dans plusieurs types de structures :

  • Dans des sociétés de conseil en immobilier d’entreprise
  • Au sein d’une foncière, qui loue ses actifs à des entreprises utilisatrices

 

Rémunération

Jeune diplômé : entre 30 et 50 k€

Jeune cadre : entre 50 et 60 k€

Cadre confirmé : entre 60 et 100 k€

Part variable

 

Compétences requises

Compétences techniques

  • Bonnes connaissances juridiques notamment en droit de l’urbanisme, droit de la construction et droit commercial
  • Connaissance du secteur de l’immobilier
  • Culture générale en immobilier d’entreprise

 

Aptitudes professionnelles

  • Caractère et forte personnalité pour faire adhérer le client à la solution proposée
  • Combatif et persévérant pour convaincre les prospects de devenir des clients
  • Persuasif et convaincant face à des interlocuteurs de haut niveau
  • Réactif pour savoir prendre rapidement les mesures qui s’imposent dans un environnement en perpétuel mouvement
  • Résistant au stress, car les enjeux sont importants et l’activité cyclique (les négociateurs de grandes surfaces signent rarement plus de trois à cinq affaires par an)
  • Grande aptitude à communiquer et à convaincre, facteur essentiel pour exercer ce métier
  • Excellente aptitude à la négociation et fortes capacités relationnelles pour comprendre et répondre aux besoins du client

 

Le profil

Diplômes requis

  • Formation de niveau Bac +5 : master en droit privé, droit des affaires
  • École de commerce
  • Formations spécialisées dans l’immobilier : ICH ou ESPI

 

Durée d’expérience

Les jeunes diplômés peuvent occuper la fonction de consultant ou négociateur junior, de préférence en ayant préalablement effectué un stage dans cette branche. Le plus souvent, les entreprises recherchent des cadres avec deux ou trois ans d’expérience dans la fonction.

 

Postes précédents (P-1)

 

Qui recrute ?

  • Groupes spécialisés dans les services immobiliers
  • Cabinets conseil en immobilier d’entreprise
  • Assurances, mutuelles, banques
  • Sociétés foncières

 

Rattachement hiérarchique

 

Environnement de travail et interlocuteurs

Internes :

  • Service expertise
  • Direction régionale, territoriale, d’agence

 

Externes :

  • Clients entreprises (directeurs administratifs et financiers, directeurs généraux...)
  • Avocats
  • Notaires
  • Conseils juridiques
  • Communautés de communes et d’agglomération
  • Mairies, services de l’urbanisme

 

Evolution professionnelle (P+1)

 

Contexte et facteurs d’évolution du métier

Pour le consultant en immobilier d’entreprise, la demande dépend étroitement de la conjoncture économique qui conditionne le niveau d’activité des entreprises et l’emploi, et donc les besoins en locaux (superficie, localisation, nombre d’établissements...). On note une disparité de l’activité sur le territoire français, en fonction des différentes zones d’activités et de leur spécificité : marchés de l’entrepôt, de la logistique, du bureau, de l’investissement.

Sur le marché de l’immobilier d’entreprise particulièrement, les locaux doivent répondre aux normes de qualité (localisation, fonctionnalité, aménagements et services disponibles...) et aux normes réglementaires en vigueur (notamment environnementales). Celles-ci évoluent rapidement et le consultant en immobilier d’entreprise doit les maîtriser. Pour les clients, le respect des normes écologiques est devenu un critère de choix, que ce soit en tant qu’investisseur ou en tant que loueur.

En ce qui concerne l’investissement, le marché s’est internationalisé. Les investisseurs étrangers se positionnent sur le marché français, en tenant compte de l’équilibre de l’économie nationale mais aussi de la fiscalité. La mise en place du nouveau régime des SIIC (sociétés d’investissement immobilier cotées) en 2002 a montré une capacité à mobiliser des capitaux, à renouveler l’offre de gestion immobilière, à créer de la valeur immobilière et à développer de grandes foncières... Ce dispositif fiscal a modifié l’état du marché français de l’immobilier d’investissement : il instaure, pour les sociétés immobilières cotées, un système de taxation des bénéfices différent de celui applicable aux sociétés industrielles.

Mots-clés : métierventeimmobilierbtob