Chargé d'affaires (chimie) - Apec.fr

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Commercial, marketing

lu 2438 fois | publié le 07/09/2017

Chargé d'affaires (chimie)

Le chargé ou ingénieur d’affaires dans le secteur des industries chimiques analyse les besoins du client, conçoit et propose une offre technique et commerciale adaptée (produit, solution, technologie). Interlocuteur privilégié du client dans l’entreprise, il intervient généralement sur des projets complexes et négocie les contrats. Il est responsable des engagements pris et de la bonne réalisation du projet.

Autres intitulés

  • Ingénieur d’affaires industrielles
  • Responsable technico-commercial
  • Responsable développement commercial
  • Responsable d’affaires
  • Responsable grands comptes

 

Activités principales

Développement commercial

  • Répondre aux appels d’offres, analyser et diagnostiquer les besoins du client.
  • Détecter les opportunités commerciales, proposer des offres de service.
  • Participer aux études de faisabilité (solutions techniques) et à la rédaction des cahiers des charges (objectifs, coût, qualité, délai, ressources nécessaires).
  • Élaborer les propositions commerciales, les défendre auprès du client.
  • Constituer les dossiers techniques et financiers servant de base aux contrats. 
  • Participer à la négociation des contrats et les conclure avec les clients. 
  • Définir les indicateurs de suivi (bilan technico-économique).

 

Gestion et suivi opérationnel des projets

  • Suivre et coordonner la bonne réalisation des projets : coûts, délais, qualité, livraison, mise en service.
  • Apporter un soutien fonctionnel et technique aux équipes, notamment à la production.
  • Assurer une assurance technique au client, garantir sa satisfaction en apportant les réponses aux questions techniques et commerciales.
  • Assurer le reporting auprès du client.
  • Accompagner en après-vente les actions de formation pour le déploiement des projets.
  • Suivre les recouvrements et les litiges potentiels.

 

Veille technologique et commerciale

  • Assurer une veille sur son marché (portefeuille) et sur les entreprises cibles (actualité, problématiques, besoins, décideurs), faire remonter les tendances et évolutions.
  • Suivre et anticiper les offres du marché (concurrence notamment), identifier les avantages et inconvénients.
  • Participer aux manifestations professionnelles, animer des conférences.

 

Encadrement d’équipes

  • Animer et coordonner les activités de son équipe.
  • Animer des réunions avec les équipes.
  • Évaluer et définir les besoins de recrutement en lien avec les services RH.
  • Gérer les effectifs (absences, congés, repos, remplacements...).
  • Réaliser des entretiens professionnels, d’évaluation, de formation...
  • Favoriser le développement des compétences : mobilité, formation (certificat de qualification professionnelle CQP, validation des acquis par l’expérience VAE...).

 

Activités éventuelles

En France, en Europe ou à l’international :

  • Prospecter le marché s’il possède un « carnet d’adresses » (réseau professionnel de clients, fournisseurs, prescripteurs, influenceurs) grâce auquel il peut saisir des opportunités commerciales.
  • Assurer une assistance technique à la force de vente si ses connaissances techniques sont suffisantes, pour élaborer des devis ou des dossiers techniques en lien avec la R&D, détecter de nouvelles applications, assurer des démonstrations, dispenser des formations.

 

Variabilité des activités

Selon la taille de l’entreprise et sa stratégie commerciale, les activités peuvent varier :

  • Le chargé d’affaires à dominante projet intervient généralement sur des projets ayant une certaine complexité technique. Il apporte un éclairage technique à la force de vente. Il conduit des projets, coordonne des équipes de production ou de chimistes formulateurs assignés à ses comptes, développe des applications sur son marché.
  • Le chargé d’affaires à dominante commerciale exerce un rôle commercial plus marqué à ses clients qui souvent comportent des comptes clés. Il suit l’avancement des projets et répond à toute question commerciale et/ou technique en lien avec l’avant-vente.
  • Dans une petite structure, le chargé d’affaires est polyvalent et assure une grande variété de missions : prospection, suivi et formation des clients, marketing opérationnel (définition d’une stratégie commerciale pour sa gamme, élaboration d’argumentaires de vente), gestion des grands comptes, éventuellement à l’international.

 

Rémunération

Jeune diplômé : entre 30 et 35 k€

Jeune cadre : entre 35 et 45 k€

Cadre confirmé : entre 45 et 70 k€

(Fourchettes de rémunération selon profil, niveau d’expérience, responsabilité hiérarchique, taille de l’entreprise, animation d’équipes...)

Part variable liée aux objectifs individuels et/ou aux résultats de la société.

 

Compétences requises

Compétences techniques

  • Bonnes connaissances des marchés de la chimie, spécialisés et/ou territoriaux (par ex : industries des polymères, adhésifs, peintures, revêtements)
  • Connaissances dans le domaine des processus innovants, de la formulation chimique (cosmétiques, produits pour l’agro-alimentaire, etc.)
  • Culture économique, connaissance de l’environnement technique du client
  • Connaissances en droit commercial (pratiques commerciales, concurrence, contrats de licence)
  • Maîtrise de l’anglais écrit et oral (parfois une deuxième langue)

 

Aptitudes professionnelles

  • Écoute, capacité à comprendre le besoin du client, et grande réactivité
  • Persévérance, savoir se remettre en cause pour proposer de nouvelles offres au client
  • Capacité à convaincre et à rassurer le client sur l’offre proposée
  • Capacité à négocier et à conclure les contrats, culture du résultat
  • Capacité à travailler en équipe avec les différents services internes
  • Rigueur dans la gestion de la relation client pour transformer celle-ci en acte de vente
  • Excellent relationnel, pour dialoguer avec le client et les autres interlocuteurs externes
  • Disponibilité (déplacements fréquents, en moyenne 50% du temps)
  • Bonnes qualités d’encadrement pour animer et coordonner le travail de son équipe

 

Le profil

Diplômes requis

  • Idéalement double formation technique et commerciale de niveau Bac +2/3 minimum : DUT-BTS, licence professionnelle en chimie, biochimie, biologie et en action commerciale/technique de vente, complétée par une expérience de 5 ans minimum. Une formation technique de moindre qualification peut permettre d’accéder à cette fonction avec une expérience de plusieurs années en entreprise
  • École d’ingénieurs chimistes/procédés des écoles de la Fédération Gay-Lussac
  • Formation technique spécialisée, initiale ou en alternance, de niveau Bac +5 en chimie, biochimie, biologie, complétée par une expérience ou formation commerciale
  • Formation commerciale, initiale ou en alternance, de niveau Bac+2 à Bac +5 complétée par une expérience (2 ans minimum) dans les produits ou technologies concernés

 

Durée d’expérience

Ce poste nécessite généralement une expérience de 3 ans minimum et si possible avec une double formation technique et commerciale. Mais les entreprises recrutent également des jeunes diplômés, voire des jeunes qui suivent une formation en alternance.

 

Postes précédents (P-1)

 

Qui recrute ?

  • Entreprises de la branche des industries chimiques : colorants et pigments, peintures, vernis, encres, caoutchouc, colles, pétrochimie, gaz industriels, produits explosifs, savons, détergents et produits d’entretien, parfums et produits pour la toilette, pesticides et autres produits agrochimiques, produits chimiques de base, matières plastiques de base, produits pharmaceutiques de base...

 

Ce métier est également présent dans toutes les autres branches industrielles.

 

Rattachement hiérarchique

  • Directeur commercial/des ventes (France ou Europe)
  • Directeur technique

 

Environnement de travail et interlocuteurs

Internes :

  • Marketing
  • R&D
  • Production
  • QHSSE
  • Gestion, finance

 

Externes :

  • Clients et prospects.
  • Fournisseurs
  • Prestataires

 

Évolution professionnelle (P+1)

  • Responsable d’affaires grands comptes
  • Responsable import-export
  • Responsable marketing
  • Chef de produit
  • Responsable achats
  • Directeur commercial

 

Contexte et facteurs d’évolution du métier

À l’interface entre le client, la R&D, la production et les services techniques, ce métier s’avère fondamental dans le secteur des industries chimiques, un important fournisseur de produits aux industries et un secteur innovant. Les profils techniques sont particulièrement recherchés, complétés par des compétences en relation client et une forte capacité d’adaptation à des marchés nouveaux.

Le développement des outils internet lui permet d’utiliser plusieurs approches clients pour ses activités de prospection, de ciblage des clients potentiels et de développement d’affaires (Internet, réseaux sociaux..). Internet facilite son travail de coordination avec les différents services concernés (internes et chez le client) pour assurer une relation commerciale plus rapide et plus efficace avec ses clients.

Avec le développement des nouveaux marchés, il est amené à travailler de plus en plus dans un contexte international, sur plusieurs sites géographiques, voire dans plusieurs pays en même temps, ce qui implique des compétences en langues et une bonne adaptation à un environnement multiculturel.