Courtier (assurance) - Apec.fr

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Commercial, marketing

lu 2427 fois | publié le 17/10/2017

Courtier (assurance)

Le courtier assure l’intermédiation entre un client, particulier, professionnel ou entreprise, et la compagnie d’assurance qui répond à son besoin. Commerçant indépendant, il est propriétaire de son portefeuille de clients pour prospecter auprès du marché assurantiel, négocier les contrats pour le compte des assurés et les conseiller lors d’un sinistre.

Autres intitulés

  • Courtier d’assurance
  • Collaborateur en société de courtage
  • Chargé d’affaires en société de courtage
  • Chargé de clientèle en société de courtage
  • Commercial en société de courtage

 

Activités principales

Analyse du marché et développement commercial d’un portefeuille de clients

  • Suivre les évolutions du marché assurantiel (acteurs, produits, enjeux…).
  • Identifier et anticiper de nouvelles attentes clients et de nouvelles niches produit/client à cibler.
  • Prospecter une clientèle et/ou utiliser un fichier existant à développer.
  • Se constituer un réseau de clients et compagnies d’assurance.
  • Suivre l’évolution de son portefeuille de clients (volume, spécificités, rentabilité…).
  • Entretenir un réseau d’apporteurs d’affaires (experts comptables, avocats, particuliers…).
  • Élaborer et mettre à jour des supports commerciaux personnalisés.

 

Négociation de contrats d’assurance

  • Conseiller le client en l’aidant à définir précisément ses besoins.
  • Étudier et mettre en perspective les besoins des clients avec leurs risques et les éléments de tarification.
  • Consulter différents assureurs pour obtenir leurs cotations/devis.
  • Sélectionner, avec le client, l’offre d’assurance la plus adaptée.
  • Négocier l’ajustement des conditions du contrat (garanties, prix) jusqu’à sa souscription.
  • Recueillir auprès du client tous les éléments nécessaires pour établir les contrats.
  • Accompagner la mise en relation entre le client et la compagnie dans la conclusion des contrats (rédaction des accords, montage administratif du dossier, signature du contrat…).

 

Suivi des clients et gestion des sinistres

  • Effectuer un suivi du contrat (respect des clauses, gestion des litiges…) et de la relation commerciale (accompagnement, conseil…) avec chaque client.
  • Suggérer certains ajustements (avenants) au client/à la compagnie d’assurance en fonction de nouveaux paramètres.
  • Jouer un rôle d’interface entre l’assuré et l’assureur après survenance d’un sinistre.
  • Représenter les intérêts de son client auprès des assureurs et l’assister lors du règlement d’un sinistre.
  • Coordonner la phase d’indemnisation/règlement (montage et suivi du dossier).

 

Variabilité des activités

Les activités du courtier peuvent varier selon…

Le statut :

  • Lorsqu’il est indépendant, le courtier est un commerçant à part entière, inscrit au Registre du commerce et des sociétés. Chef d’entreprise, il doit assurer en toute autonomie la gestion administrative, technique, RH et comptable de son activité.
  • En tant que salarié d’une société de courtage, le courtier dispose d’un portefeuille de clients qui appartient à son entreprise. Les axes stratégiques (orientation du portefeuille, ciblage de nouveaux produits d’assurance…) peuvent être décidés par la direction de la société de courtage.

 

La taille de la structure :

  • En petit cabinet de courtage, les missions et responsabilités du courtier peuvent être très étendues, du développement commercial jusqu’à la gestion des sinistres et le suivi technico-administratif. La fidélisation des clients est l’une de ses missions primordiales.
  • En grand cabinet de courtage, l’organisation des services peut se rapprocher de celle d’une entreprise d’assurance : commerciaux, gestionnaires de contrats, actuaires… Le « courtier » exercera alors un métier classique de l’assurance, et l’intitulé de son poste ne stipulera pas forcément le contexte de courtage. Ses compétences seront dès lors très variables en fonction du domaine d’exercice. Ces cabinets gèrent souvent l’intégralité de la relation avec le client, qui ne communique jamais directement avec la compagnie d’assurance finale, porteuse du risque. Les grands cabinets de courtage peuvent en outre attendre de leurs collaborateurs une spécialisation sur une clientèle (professionnelle notamment) et/ou un type de risques particulier.

 

La spécialisation :

Le courtier ou son cabinet de courtage peut se spécialiser par produit (assurance vie, dommages, risques industriels, réassurance…) ou par niche de marché (particuliers, PME-PMI, grands comptes, travailleurs non-salariés…). Il existe ainsi de plus en plus de courtiers polarisés sur certains domaines métiers : médecins, avocats, militaires, monde équestre… pour lesquels ils développent et négocient des contrats spécifiques. La prospection commerciale au cœur des missions du courtier devra nécessairement s’adapter à chaque population, avec ses propres besoins, attentes, contraintes réglementaires… Une connaissance fine et un suivi des enjeux du domaine concerné sont indispensables.

 

Rémunération

Cadre confirmé : entre 45 et 75 k€

(Fourchettes de rémunération selon profil, niveau d’expérience, responsabilité hiérarchique, taille et statut de l’entreprise…).

La rémunération du courtier comprend une partie fixe et une partie variable, constituées de commissions sur les ventes de contrats à ses clients.

 

Compétences requises

Compétences techniques

  • Connaissance du marché et des acteurs de l’assurance (compagnies, intermédiaires, produits et prestations proposées…)
  • Techniques de négociation et vente de produits d’assurance
  • Connaissances juridiques sur son secteur et sa clientèle (grande entreprise, PME-PMI, particulier…)
  • Maîtrise de l’anglais commercial en contexte international
  • Maîtrise des outils informatiques dédiés à la prospection et la gestion d’un portefeuille clients

 

Aptitudes professionnelles

  • Sens commercial et aisance relationnelle
  • Écoute et compréhension des besoins
  • Capacité d’anticipation
  • Créativité et adaptabilité
  • Diplomatie et force de persuasion
  • Dynamisme et réactivité
  • Disponibilité horaire et géographique
  • Goût pour le challenge
  • Esprit d’entrepreneur et qualités managériales

 

Le profil

Diplômes requis

  • Diplôme de niveau Bac +3
    • Licence professionnelle en assurance
    • Licence professionnelle en droit, gestion
  • Diplôme de niveau Bac +5
    • Master en assurance
    • Master en droit, gestion
    • Diplôme d’ESC (École supérieure de commerce)
  • Diplôme d’ingénieur

 

Durée d’expérience

Le courtage peut être ouvert aux jeunes diplômés en grand cabinet de courtage, mais il s’adresse le plus souvent à des cadres très expérimentés. Une expérience ciblée sur une clientèle et/ou un type de produit d’assurance (IARDT, vie, entreprise, TNS…) peut notamment être attendue. Aussi, une expérience de salarié s’impose avant de se lancer comme courtier indépendant.

 

Postes précédents (P-1)

  • Agent général d’assurance
  • Souscripteur
  • Gestionnaire de contrats
  • Chargé d’affaires
  • Chargé de clientèle
  • Commercial

 

Qui recrute ?

  • Société de courtage

Le métier de courtier peut également s’exercer en indépendant. Le courtier indépendant en assurance a un statut de commerçant et doit être inscrit au Registre du commerce et des sociétés.

 

Rattachement hiérarchique

  • Direction générale
  • Direction spécialisée sur un marché client et/ou un produit assurantiel

 

Environnement de travail et interlocuteurs

Internes :

  • Directeur général
  • Responsable du service spécialisé sur un marché client et/ou un produit assurantiel
  • Direction Souscription
  • Direction Conformité
  • Direction Juridique

 

Externes :

  • Apporteurs d’affaires : experts comptables, avocats…
  • Clients particuliers
  • Clients professionnels
    • Professions libérales et travailleurs indépendants
    • Directeurs stratégiques/Risk manager des entreprises clientes
    • Directeurs des ressources humaines des entreprises clientes
  • Compagnies d’assurance
    • Réseau commercial
    • Souscripteurs
    • Gestionnaires de sinistres
    • Directeur Conformité

 

Evolution professionnelle (P+1)

  • Directeur commercial
  • Directeur d’un cabinet de courtage

 

Contexte et facteurs d’évolution du métier

Étendu aujourd’hui à de nombreux secteurs professionnels (immobilier, construction, marchandises, voyages), le métier de courtier a une place spécifique dans l’assurance.

Le courtier exerce sous contrainte des règles spécifiques aux métiers qui présentent des opérations d’assurance. Quand il est commerçant indépendant, il est inscrit au Registre du commerce et des sociétés, et suit la réglementation édictée par le ministère de l’économie et des Finances. Il n’est donc pas soumis à la même comptabilité ni aux mêmes règles prudentielles qu’une société d’assurance. À l’instar des agents généraux d’assurance, les conditions d’accès à la profession sont toutefois assez strictes : justifier d’une formation initiale spécifique de 150 heures ou avoir été cadre pendant deux ans dans une société d’assurance (ou assimilée), posséder un diplôme de niveau 1, souscrire une assurance responsabilité civile professionnelle et une garantie financière, être inscrit à l’ORIAS, avoir au moins 18 ans et un casier judiciaire vierge.

Le courtier fait partie, avec l’agent général d’assurance, d’un des principaux statuts d’intermédiaires en assurance (IAS). Comme lui, il ne porte pas le risque assuré, et est relativement autonome dans le développement de son portefeuille de clients. Mais, à la différence de l’agent, le courtier (ou le cabinet de courtage) est propriétaire de son portefeuille. Il est donc autonome dans le choix de ses clients, comme dans celui des assureurs. En effet, contrairement à l’agent, le courtier n’est pas lié à une compagnie, il est libre de travailler avec n’importe quelle société d’assurance, celle la plus à même de répondre aux besoins particuliers de son client. Enfin, le profil du courtier est plus hétérogène que celui de l’agent général. Assez proche de ce dernier dans les cabinets de proximité, il travaillera en revanche davantage avec des entreprises clientes, sur divers produits et risques, dans les grands cabinets urbains. Notons que certains cabinets de courtage sont à dimension internationale, avec plusieurs dizaines de milliers de salariés. Il existe également des grossistes en courtage, « courtiers de courtiers », qui exercent un rôle d’intermédiaire entre des petits courtiers indépendants et les grandes compagnies d’assurance.

 

De nombreuses évolutions ont impacté, et transforment encore, le métier de courtier :

– Des évolutions économiques, avec les conséquences de la crise de 2008, la prégnance plus forte de la bancassurance sur les marchés, et l’apparition de comparateurs d’assurance toujours plus présents et combatifs.

– Des évolutions législatives ou réglementaires, avec les nouvelles réglementations européennes et françaises, comme l’ANI (Accord national interprofessionnel) de 2013 qui généralise la complémentaire santé aux entreprises du privé, ou la DIA 2 (Directive sur l’intermédiation en assurance 2), qui réorganise la pratique de distribution de produits d’assurance, applicable en 2018.

– Des évolutions sociétales, avec de nouvelles exigences de la part d’un client averti, sensible au prix, et de plus en plus volatil.

– Des évolutions technologiques, avec la digitalisation de la relation client, de la gestion, le développement d’une souscription via le Web, et l’apparition de nouveaux risques à assurer (cyber-risques). Cet environnement changeant, concurrentiel et toujours plus complexe amène le courtier à remettre en cause certaines de ses missions et pratiques professionnelles.

 

Face aux nouveaux enjeux et défis à relever, certains courtiers et cabinets de courtage opteront pour une stratégie de volume, en développant au maximum leur portefeuille de clients. D’autres préfèreront se spécialiser sur certains risques et/ou type de clients. D’autres encore se concentreront sur le virage digital que le métier doit prendre, en développant une réelle stratégie numérique (création et/ou enrichissement d’un site web, prospection sur les réseaux sociaux, formation des collaborateurs à l’usage des outils numériques de pointe, investissement dans le big data...). Chacun valorisera quoi qu’il en soit le conseil et la qualité de service (écoute, empathie, relationnel…), au cœur du métier de courtier et de sa valeur ajoutée pour le client.

Les nombreux départs à la retraite et l’ouverture aux jeunes diplômés présagent une conjoncture favorable pour ce métier emblématique de l’assurance.