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Commercial, marketing

lu 1175 fois | publié le 27/01/2012

Commerce international · Le commerce international, une fonction en mutation

La fonction commerce international accompagne et encourage l’entreprise dans son ouverture aux échanges internationaux.

La fonction commerce international se transforme et gagne en influence au sein des entreprises : le succès du développement à l’international permet, au-delà de l’augmentation des parts de marché et du chiffre d’affaires, de stimuler l’innovation de la société. Pour mener à bien les projets de croissance internationale, les cadres export doivent prendre en compte les enjeux non seulement commerciaux, marketing mais également financiers et juridiques.

  • De nouvelles frontières pour le développement international.
    Les zones géographiques sont de plus en étendues pour les cadres de la fonction import-export : l’Europe de l’Ouest, l’Amérique du Nord et le Maghreb restent les pays phare, mais l’Asie, l’Amérique du Sud, le Moyen Orient et l’Europe du Sud sont de plus en plus visés. La maîtrise de l’anglais, mais également celle de plusieurs autres langues étrangères est indispensable. La connaissance de la culture, de la situation économique et politique, de la réglementation locale (douane, notamment), la participation aux salons professionnels du pays sont des atouts indispensables pour réussir son implantation.
  • Les modalités financières de l’export.
    Les cadres spécialisés dans l’international doivent être en mesure d’évaluer les investissements nécessaires pour développer de nouveaux marchés et le retour en termes de chiffre d’affaires et de marge que l’entreprise peut espérer. La connaissance des aides et subventions (AREX, SIDEX, COFACE…) permet d’alléger le coût de l’implantation. Enfin, la maîtrise des outils de couverture des risques financiers sécurise la démarche commerciale.
  • Anticiper les risques juridiques.
    Dès les premiers contacts, l’offre commerciale doit préciser les conditions générales de vente spécifiques à l’export ou à l’import. Les cadres doivent être rodés aux incoterms (International Commercial TERMS – obligations réciproques dans le cadre d’un contrat achat/vente international) dont le choix influe au moment du transfert de propriété. Dans les PME qui disposent rarement de spécialistes juridiques internationaux, les cadres export doivent anticiper, lors de la rédaction du contrat, d’éventuels litiges et de déterminer la localisation du tribunal compétent.
  • L’adaptation du marketing aux différents pays : un enjeu majeur pour la fonction commerce international.
    Le marketing international se développe : il consiste pour une entreprise à tenir compte des spécificités locales et d’adapter le produit aux exigences linguistiques mais également réglementaires (respect des normes) du pays importateur. Cette opération, intitulée localisation est plus ou moins complexe selon les produits et services concernés. Les cadres spécialisés dans l’import-export ont un rôle privilégié à jouer dans ce domaine.
  • De nouvelles compétences en lice.
    Vendre et/ou acheter c'est-à-dire négocier fait partie des compétences clefs du cadre import-export. Mais ces missions s’élargissent à mesure que les modalités de la croissance internationale se complexifient : rachat d’une entreprise locale, intégration d’une phase amont ou aval de la chaîne de fabrication, généralisation du commerce électronique, développement des joint-ventures entre sociétés de nationalités différentes, « near shore » et « off shore » (externalisation de toute ou partie du process de production)… Afin de suivre ces évolutions, les cadres import export doivent être polyvalents et acquérir des compétences économiques, juridiques et financières. D’une fonction de négociateur, ils accèdent à des responsabilités de « business development » plus qualifiées, nécessitant un niveau de formation plus élevé.

Article rédigé par May CHA


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