Cadres

Comment élaborer son Business Plan

• C'est une démarche de projet qui s'articule autour des points suivants :
• Le Porteur de Projet
• Le produit / service
• Le Marché
• Les prévisions financières
• Les Statuts
  

I- Le porteur de projet

C'est vous, l'expert qui connaît le produit et le marché. Aux yeux des tiers auxquels il faut " vendre le projet ", le porteur de projet pèse aussi lourd que le plan de financement... ;
Vous vous interrogerez sur vos motivations, vos compétences, vos appuis et vos contraintes.
Allez aux " bonnes questions à se poser "

II - le produit ou service

Vous aurez à le définir et à le positionner avec la plus grande précision pour pouvoir le présenter clairement
" ce n'est pas au client de faire l'effort de comprendre en quoi votre produit ou service peut lui être utile ".

III - Le marché

L'absence d'analyse du marché et des besoins des clients est une des principales causes d'échec des jeunes entreprises.
Pour limiter les risques, il est nécessaire de se positionner sur un champ ciblé à l'avance.

Vous aurez à effectuer différentes étapes :

• Déterminer votre marché : (approche macro économique)
• Faire votre étude de marché
• Définir votre politique commerciale
• Choisir une stratégie de marché (actions commerciales)
  
  1 - Déterminer votre marché
  
  
• Cette approche vous permettra d'avoir une vision d'ensemble des dernières évolutions du marché : rassemblez un maximum de données sur votre marché et ses tendances (zones géographiques plus adéquates, zones de chalandises, analyses sectorielles, modes de consommation...)
  
  
• Vous aurez à identifier dans votre produit ses facteurs de réussite, mais aussi les barrières à éliminer ou contourner (réglementation particulière, qualification obligatoire, mode de production complexe).
  
  Le marché que vous visez entraînera des choix spécifiques pour votre entreprise, donc des conséquences.
  
  2 - Faire votre étude de marché
  
  Elle consiste à déterminer la viabilité d'une idée.
  Elle permettra également de construire un Business Plan solide pour démontrer la faisabilité du projet à tout futur partenaire ou financeur.
  Véritable aide à la décision, elle sera effectuée en 2 phases :
• phase qualitative réalisée par vous-même
  
• phase quantitative : n'hésitez pas à vous faire aider (Cabinets, Consultants spécialisés, Junior-entreprises - réseau des IUT...)
  
• Tout d'abord, définissez clairement votre produit/service.
  
• Analysez votre clientèle, ses besoins, ses attentes.
  
• Quelles sont ses caractéristiques ?
  
• Quels sont ses comportements ?
  
• Analysez votre concurrence
  Etre seul sur un marché est un inconvénient, être trop nombreux l'est aussi !
  
  
• Déterminez un prix de vente (après calcul du prix de revient)... en ne négligeant
  pas " le prix psychologique ".
  
• Enfin l'implantation géographique et les circuits de distribution seront à choisir
  avec soin.

3 - Définir votre politique commerciale

• Quels sont vos objectifs de vente ?
  Ils vont découler de l'étude de marché, du circuit de distribution que vous avez choisi et de la présence plus ou moins importante de vos concurrents sur le marché.
  
  
• Quelle part de ce marché visez vous ?
  Envisagez-vous d'exporter ?
  
• Quelle stratégie commerciale a adopté votre concurrence ?
  
• Comment suscitez vous le désir d'achat et comment fidélisez vous votre
  clientèle ?
  
  4 - Choisir une stratégie de marché
  Il s'agit de savoir quelles actions commerciales, de marketing, de communication vous allez mener.
  Elles sont de 3 types :
• actions de prospection/relance
  
• actions promotionnelles
  
• actions publicitaires

IV les prévisions financières

Les résultats de votre étude de marché sont positifs ? poursuivez votre projet en étudiant la rentabilité.
Vos prévisions doivent être réalistes : n'hésitez pas à vous faire aider par un expert comptable par exemple.
Vous devez établir :

• un plan de financement
  
• un compte de résultat prévisionnel
  

un plan de trésorerie.

Le plan de financement

• Il permet de comparer vos besoins financiers aux ressources disponibles : vous calculerez ainsi le montant des emprunts que vous devrez éventuellement contracter.
  
• Vous aurez à chiffrer vos investissements de départ, vos charges initiales, à estimer votre besoin en fonds de roulement, à préciser vos apports personnels.
  
• Si vous éprouvez des difficultés à équilibrer votre plan de financement vous pourrez faire une recherche de fonds auprès d'investisseurs extérieurs en leur présentant votre Business Plan.

Le compte de résultat prévisionnel
Vous l'établissez pour les 3 premiers exercices
Il vous permet de connaître la rentabilité de votre activité en faisant ressortir un résultat qui permettra le remboursement vos emprunts.

• Si le résultat est positif, votre entreprises fera des bénéfices.
• Si le résultat est négatif elle subira une perte.
• S'il est nul : elle atteint son seuil de rentabilité ou " point mort "
• Ce seuil de rentabilité détermine le chiffre d'affaire réel minimum que vous devez réaliser pour couvrir vos charges.
  

Le plan de trésorerie
Il permet de suivre mois par mois les rentrées et les sorties d'argent.
Il se construit en 2 temps

• établir un calendrier des dépenses et des recettes pour chacun des 12 mois d'activité
  
• Calculer le solde mensuellement sans oublier de le reporter au début du mois suivant.
  
  Votre entreprise doit disposer d'un volant de liquidités afin de pouvoir faire face à ses paiements à tout moment.
  

V - Les statuts

• Le choix de la structure juridique ne devient pertinent que lorsque tous les autres points du Business Plan ont été développés.
  
  Le choix du statut peut dépendre :
  
• de la motivation du porteur de projet (travailler seul ou s'associer...),
  
• du contrôle souhaité sur l'entreprise,
  
• de ses besoins et ressources financières (capital obligatoire ou non pour constituer l'entreprise...),
  
• de la situation familiale et du risque patrimonial encouru (responsabilité limitée ou illimitée...),
  
• de la protection sociale (santé et retraite) souhaitée pour le dirigeant et sa famille,
  
• du niveau d'imposition du foyer fiscal,
  
• de la nature de l'activité (produit ou service...),
  
• de la clientèle (image, crédibilité...),
  
• des perspectives de transmission de l'entreprise,
  
• de la responsabilité totale ou limitée du dirigeant.

* Vous aurez à opter pour un de ces 2 types d'entreprise

1. Entreprise individuelle ou personne physique
L'entreprise et l'entrepreneur (commerçant, profession libérale...) sont une seule et même personne juridique.

• Entreprise créée par l'immatriculation de l'entrepreneur individuel en tant que personne physique
• Patrimoine personnel et professionnel confondus, d'où responsabilités des dettes de l'entreprise sur biens propres
• L'entrepreneur dirige son entreprise en toute indépendance ; peut recruter des salariés.

2. Entreprise en société ou personne morale : EURL, SARL, SA, SAS, SASU...
L'entreprise est une personne juridique distincte de celle des associés.

• Entité abstraite dotée de la capacité juridique par son immatriculation
• Lie deux ou plusieurs personnes (une seule dans certains cas) par un contrat appelé les " statuts "
  
• Reçoit un patrimoine propre constitué des apports des associés ou actionnaires
  
• Agit par l'intermédiaire de son représentant légal, personne physique expressément mandatée et choisie, ou non, parmi les sociétaires.
  

Deux familles de sociétés :

• Sociétés de personnes
  Les associés exercent une même profession et/ou mettent en commun des moyens.
  Chaque associé reste un entrepreneur individuel et répond indéfiniment et solidairement des dettes sociales
  
• Sociétés de capitaux
  Les associés s'unissent en considération du capital : parts (SARL...) ou actions (SA...) qu'ils apportent.
  Les patrimoines sont séparés et la responsabilité financière des sociétaires limitée aux apports.
  

Votre projet a une existence légale.
Il ne vous restera plus qu'à lui trouver un " toit "... il existe plusieurs formules :
votre domicile, une société de domiciliation, une pépinière d'entreprise, un centre d'affaires, l'achat d'un local...