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Les critères de sélection du cédant

publié le : 02/06/2005

  • Le prix de vente
    Le prix de vente est le critère principal (semble-t-il) de sélection des repreneurs par le cédant. C'est à dire que si un repreneur ne peut pas atteindre une fourchette autour du prix proposé par le cédant, le processus de transmission ne débutera pas.
    Il semble toutefois que cette condition " sine qua non " serve plutôt à opérer une sélection naturelle entre les repreneurs concurrents : ceux qui peuvent proposer un prix dans la fourchette et les autres.

    Le choix final du cédant se fera dans la seconde étape du processus, celle où tous les repreneurs potentiels ont prouvé leur capacité financière à racheter l'entreprise.
    La seconde sélection va donc s'opérer avec d'autres critères plus subjectifs, voire irrationnels.

  • Critère lié au savoir : professionnalisme
    Dans la plupart des cas les cédants souhaitent transmettre leur entreprise à un repreneur qui connaît leur activité.
    Et pourtant, même si ce critère subjectif est important, il n'apparaît pas non plus comme discriminant.
    Il semble judicieux d'identifier la compétence dominante nécessaire au succès de l'entreprise.
    Au départ, le critère objectif exprimé par le cédant va être soit technique soit lié à l'activité de l'entreprise. Mais, sous-jacent, un critère subjectif viendra prendre une place de plus en plus importante dans le choix ; il sera lié souvent aux capacités commerciales du repreneur. Dans les entreprises de taille moyenne, les capacités de gestionnaire du repreneur deviendront, elles, un critère déterminant.

  • Critère lié au savoir faire : capacité à pérenniser l'entreprise
    Ce critère de sélection apparaît comme le principal critère discriminant mais également comme le plus subjectif et le plus difficile à évaluer pour le cédant. Sa crainte en effet est surtout liée à la pérennité de l'entreprise et du maintien du personnel en place.
    Dans la plupart des cas, le cédant avait lui même crée l'entreprise ce qui explique la force des liens existants ; Le cédant ne doit pas avoir de doute :
    • sur la capacité du repreneur à diriger et développer l'entreprise
    • sur sa capacité à passe du statut de salarié à celui de chef d'entreprise.

      Cette attente prépare la phase d'accompagnement où les deux parties vont coexister dans l'entreprise pendant un certain temps.
  • Critère lié au savoir être : respect - écoute - négociation
    Son importance est capitale car il fait référence à la qualité du contact entre les deux parties, elle guidera, consciemment ou non la négociation.
    Ce dernier critère se décline en trois dimensions
    • Respect
      C'est le respect du parcours accompli par le cédant.
      En effet, il estime être dans une posture entrepreneuriale dans la mesure où il a crée ou développé l'entreprise... alors que le repreneur lui , part d'une situation établie et saine.
    • Ecoute
      Le cédant porté à délivrer informations et conseils, recherchera une ouverture d'esprit, une écoute, une capacité à utiliser tout ce qui a déjà été fait
    • Attitude dans la négociation
      Le cédant évaluera la capacité à négocier du repreneur à la lumière de celles observées lors de leur propre négociation.

© Apec