Cadres

Les cadres de la fonction commercial sont chargés de vendre les produits et/ou services en s’appuyant sur les moyens mis à disposition par leur entreprise et selon des objectifs (chiffre d’affaires, marge, satisfaction clients, etc.) définis par leur direction.
La fonction est présente dans toutes les entreprises. Dans les petites entreprises, elle peut être prise en charge par le dirigeant de l’entreprise ou l’un de ses associés. Dans les entreprises plus importantes, la fonction se limite à la gestion des clients plutôt qu’à leurs conquêtes.
Ces cadres commerciaux sont généralement rattachés à la direction commerciale ou sont placés directement sous l’autorité de la direction générale.
La fonction commercial est représentée par les managers commerciaux et les commerciaux.

Les managers commerciaux

L'encadrement direct des équipes terrain est assuré par des managers ; ainsi, le chef des ventes/agence et le responsable commercial régional encadrent une équipe de commerciaux pour atteindre ou développer le chiffre d’affaires sur une zone géographique. Le quotidien de la fonction combine des missions de management terrain, activités commerciales auprès de grands clients et des tâches de suivi de l’activité, analyse des résultats, reporting…

Les commerciaux

Après avoir identifié et défini le besoin d’un prospect ou d’un client, le commercial lui propose la meilleure offre possible en termes de coûts, qualité et délais. Il négocie les contrats de vente et assure souvent le suivi de la vente pour fidéliser sa clientèle.
Selon les secteurs d’activité, les commerciaux ont des appellations différentes :

• Les ingénieurs commerciaux, avant-vente ou d’affaires exercent dans le secteur du business to business (industries, services informatiques, télécoms, BTP, etc. ).
• Le chef de secteur et le négociateur comptes clefs sont présents dans les industries de grande consommation.
• Certains métiers se situent à la lisière entre la fonction commerciale et la fonction marketing : le consultant CRM et le responsable relations clients.
• Dans le secteur bancaire, on peut citer le conseiller clientèle (particuliers et professionnels ) le chargé de réseaux bancaires, le conseiller en gestion de patrimoine…
• Dans le secteur de l’assurance, on trouve le souscripteur dommages IARD, le souscripteur assurances collectives, le souscripteur réassurance, l’agent général d’assurances, le courtier d’assurances.
• Dans l’immobilier, les commerciaux sont des chargés d’opérations immobilières, négociateurs fonciers/immobiliers, prospecteurs fonciers/immobiliers, directeurs de la promotion immobilière…
• Dans le domaine médical, on retrouve le délégué médical, visiteur médical…
• Et dans le secteur du transport, il s’agira du cadre commercial fret, affréteur, négociateur transport…

Article rédigé par May CHA

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