Commercial, marketing
S'abonnerCommerce international · Le commerce international, une fonction tournée vers la conquête de nouveaux marchés
Les cadres de la fonction commerce international prospectent de nouveaux marchés à l’importation (ventes domestiques de produits fabriqués ou assemblés dans un autre pays) ou à l’exportation (ventes à d’autres pays de produits fabriqués ou assemblés sur le marché domestique).
La fonction commerce international ou import export regroupe des métiers à vocation principalement commerciale visant à prospecter et développer de nouveaux marchés à l’importation ou à l’exportation. Elle contribue au choix stratégique de développement international des entreprises et analyse les éléments suivants : pays cibles, intérêt du marché potentiel, lignes de produits ou de services à mettre en avant, investissements financiers et humains à prévoir.
Cette fonction se développe dans un nombre croissant d’entreprises (grandes entreprises, mais de plus en plus PME- PMI), et de secteurs d’activité car les échanges internationaux s’intensifient. Elle est avant tout présente dans le business to business et en particulier dans l’industrie automobile, mécanique, les matériels et logiciels informatiques, la défense et l’aéronautique…
Les cadres qui travaillent dans la fonction commerce international sont rattachés soit à la direction générale, soit à la direction commerciale. Ils exercent deux missions principales :
L’orientation stratégique, assurée par le directeur export, le directeur international ou le responsable de zone, dont les priorités sont de :
- définir les objectifs (zones géographiques, chiffres d’affaires, marges) et les modalités de développement international de l’entreprise (croissance interne et externe, implantation de filiales, création de joint-ventures, accords de franchise, de distribution),
- coordonner et animer les équipes internes et les partenaires extérieurs de l’entreprise (grossistes, fabricants, distributeurs).
La négociation commerciale, à savoir :
- définir les objectifs commerciaux et les modalités commerciales (vente ou achat direct ou par l’intermédiaire d’un grossiste ou revendeur), la zone géographique dont ils ont la charge,
- prospecter les clients localisés à l’étranger, identifier de nouveaux partenaires,
- développer et fidéliser le portefeuille de clients internationaux,
- prendre en charge directement les négociations contractuelles,
- animer le réseau de partenaires,
- assurer le suivi administratif et contrôler parfois le bon déroulement des livraisons.
Article rédigé par May CHA
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Dans ce dossier
- Le commerce international, une fonction tournée vers la conquête de nouveaux marchés
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