Commercial, marketing
S'abonnerDirection régionale, d'agence · La fonction direction régionale et d’agence, gérer un point de vente ou un réseau de distribution
Les cadres de la direction régionale et d’agence sont chargés d’appliquer la stratégie commerciale à l’échelle d’un point de vente ou d’un réseau de distribution.
La direction régionale et d’agence regroupe les postes d’encadrement d’équipes à dominante commerciale dédiées à un point de vente ou à un réseau de distribution.
Cette fonction est présente dans un grand nombre de secteurs d’activité dans les domaines de la vente aux entreprises et de la vente au grand public. Elle est d’autant plus représentée que l’entreprise prend en charge directement la distribution des produits et des services, et que la répartition de la clientèle sur le territoire est grande.
C’est le cas par exemple dans les secteurs de la grande distribution, de la distribution spécialisée, de la banque, de l’assurance, de l’immobilier, du transport, de hôtellerie et du tourisme… et de l’intérim.
Rattachée le plus souvent à la direction commerciale, la fonction se partage entre deux familles de métiers :
La direction d’un centre de profit, qui regroupe les cadres dont les priorités sont :
- de relayer les objectifs commerciaux globaux au niveau de la région ou des points de ventes concernés,
- d’encadrer les chefs d’agence,
- de prendre en charge la communication, le marketing opérationnel et certaines opérations commerciales (notamment en direction des grands comptes).
Ce poste apparaît dans les organigrammes d’entreprises ayant un nombre important de points de vente et/ou d’agences, rendant nécessaire l’intervention d’un manager intermédiaire qui s’intitule directeur régional ou responsable commercial régional. Selon les secteurs d’activité, d’autres intitulés peuvent être utilisés : par exemple directeur SSCE (société de services et conseil en environnement) dans le secteur de l’environnement.
Le management d’une agence, qui consiste à :
- gérer sur les plans administratif et financier le point de vente,
- encadrer les équipes (notamment de vente) présentes au sein de l’agence,
- prendre en charge personnellement certaines négociations (notamment les grands comptes dans le secteur du B to B),
- optimiser et rentabiliser l’agence.
Parmi les nombreux métiers de cette fonction, on peut citer le chef d’agence, parfois appelé chef des ventes (dans le secteur de la vente aux entreprises) ou chef d’agence locatif (dans le secteur de l’immobilier), le directeur de centre de profit, le directeur business unit, le directeur de filiale, de réseau, de zone, le responsable de cabinet de recrutement, le responsable d’agence de travail temporaire…
Article rédigé par May CHA
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Dans ce dossier
- La fonction direction régionale et d’agence, gérer un point de vente ou un réseau de distribution
Enjeux
Carrière
Chiffres-clés
Commercial, marketing
Interview
- "Dynamique commerciale et capacité d'analyse pointue vont de pair dans la direction d'agence de voyages"
- "Le responsable d'agence commerciale est un opérationnel doublé d'un manager de proximité"
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