Cadres

Le marketing : présentez judicieusement votre point de vue

Exemple : responsable de l'organisation dans votre entreprise, vous devez vendre en interne une solution « technique » (nouveau traitement des déchets, normalisation ISO...). La difficulté : votre produit n'est pas très « sexy ».

Réponse : changez votre angle d'approche. Au lieu de vouloir asseoir votre crédibilité en décrivant par le menu les spécificités techniques du produit ou du service, parlez environnement, développement durable, responsabilité sociale de l'entreprise. Votre produit devient la matérialisation d'une nouvelle philosophie, positive pour l'image globale de votre société.

L'écoute : sachez analyser les objections et les besoins de l'autre

Exemple : vous souhaitez vendre à votre manager une nouvelle organisation du travail pour pouvoir travailler depuis votre domicile 1/5 de votre temps.

Réponse : vous savez que votre N+1 a plutôt une culture du résultat (point positif) mais qu'il aime aussi garder un contrôle assez étroit sur le travail de ses collaborateurs (objection éventuelle). Vous présenterez les vertus de ce nouveau mode de fonctionnement en terme de gain de temps, d'efficacité pour l'entreprise, tout en rassurant votre chef sur ses modalités d'exécution : reporting journalier par mail, possibilité de vous joindre à tout moment (nécessité de contrôle).

Le sens du réseau : facilitez-vous l'accès à la personne décisionnaire
Exemple : vous devez convaincre votre directeur de la nécessité de changer tout le matériel informatique en interne. Et vous savez par ailleurs que cette personne apprécie beaucoup le directeur financier de votre entreprise.

Réponse : arrangez-vous pour mettre en action votre réseau. Parlez-en au directeur financier, et obtenez son approbation : il deviendra votre premier allié et légitimera votre demande...

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